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戴尔公司(DELL)利用互联网,近两年实现了大规模客户化加工。DELL公司在市场上捕捉每一个、每一种商业机会,在本土不仅产量超过了其它产家,成为市场老大,而且因更好的客户集成,获得了更高的产品利润。没有互联网,靠过去的电话接单,大规模客户化是不可能的。从企业的角度去认识其所经营的业务和从满足顾客需要的角度去认识所经营的业务会产生相当不同的感觉,从而也会在企业进行其业务组合决策时导致不同的结果。如对于电话机的生产和经营来说,从企业的角度,我们会认为这是一项“生产电话机”的业务;而从满足顾客需要的角度,我们则会认为这是一项“满足远距离通讯需要”的业务。而其对决策者产生的直接影响是:当电话机供应在市场已经上趋于饱和的情况下,从企业的角度也许就会认为应当放弃“生产电话机”的业务,而转向别的业务;但从满足顾客需要的角度则有可从以下三个方面来考虑问题。销售渠道的选择和策划并不是可有可无的事情,企业不仅要找到能够销售其产品的合适渠道,而且要对怎样能充分利用各种销售渠道促进产品的销售、维护和提高企业与产品的声誉,进行周密的策划。澳门威斯尼最新网站消费者根据自身的价值判断进行购买决策。确定价值方案就成为总体定位战略的核心内容。所谓价值方案就是指企业定位所依赖的所有利益组合与价格的比较。消费者往往以此作为价值判断的依据。

澳门威斯尼最新网站“市场增长-份额矩阵”主要是根据企业已有业务组合在市场中的不同表现来对其进行评估,以为企业业务组合进行进一步的调整提供依据。该矩阵图中的纵坐标是表示市场增长率,一般以10%为分界线,即10%以上为高市场增长率,10%以下则为低市场增长率;横轴表示相对市场占有率,以对数尺度来表示。所谓相对市场占有率是指企业各个产品的市场占有率与同行业中最大的竞争对手的市场占有率之比。比如,企业某产品的相对市场占有率为0.3,这表示该产品的市场占有率为最大竞争对手产品市场占有率的30%;如果产品相对市场占有率为3.0,这表示企业的该产品是市场领先者,它的市场占有率为名列第二位的竞争对手产品市场占有率的3倍。矩阵图中的8个圆圈代表了构成企业目前业务组合的8个业务单位,可根据他们各自的市场增长率及相对市场份额确定它们在图上的位置。圆圈的大小则代表了各个业务单位的销售额的大小,如本图显示:5号产品和6号产品目前是企业中销量最好的产品。然而,必须看到中国新一代的年轻人消费观念已经有了很大的改变,80年代以后出生青年人消费观念和消费行为已在很大程度上受到了国外,特别是西方发达国家的影响,超前性、个性化的消费特征比较明显,但传统文化对他们中间的大多数人仍然有着重要的影响。中西文化的交融会成为这一代人消费行为的主要特征。一般而言,仓储管理的费用包括仓储费用和采购费用。经济采购批量是确立一个最佳的进货数量以求得两者的平衡。较大的批量导致了较高的库存水平,但采购次数较少;较小的批量导致较低的库存水平,但具有较多的采购次数。下图表明了两种费用随进货数量变化的情况。

3、有选择追随。市场追随者企业根据自身的具体条件,部分地仿效市场领导者企业,择优追随。同时在其他方面自行其是,坚持独创。比如主动地细分和集中市场、有效地研究和开发等,尽量在别的企业想不到或者做不到的地方去争取一席之地。高质量的产品,包含着较多的社会必要劳动量,应该实行优质优价。当然这个价格差要使消费者接受,并非一件简单的事情。在现实的市场营销中,必须要使产品的质量为广大消费者所认识和承认,成为一种被消费者偏爱的名牌产品,才能产生质量差价。因此,质量差价策略必须依靠其他营销因素的配合才能实现。对于尚未建立起声誉的高质量产品,不要急于和竞争者拉开过大的差价,而应以促销等多方面努力,争取创立优秀品牌的产品形象;对于已经创名牌的优质产品,则可以较大的差价提高产品身价,吸引那部分喜爱名牌产品的消费者。4、建立现代营销计划体制。这是培养企业各级主管接受营销导向思想的一个有效措施。现代营销计划体制要求主管们必须首先和经常考虑营销环境、营销机会、竞争趋势以及其他营销问题,分析并了解本部门在企业总体营销目标中应该承担的任务和规定的目标。同时结合具体情况,制定本部门的营销计划方案,经确定后严格执行并随时接受相关部门的评价与控制。澳门威斯尼最新网站1、引导企业各级主管树立营销导向的经营观念。在企业实际营销活动中,营销部门主管不可能直接要求其他部门把为顾客提供服务作为他们的工作中心。只有在企业最高主管重视营销导向的基础上,给营销部门以发言和决策的重要地位。总经理在为顾客提供良好服务方做出表率,并说服企业各级主管树立以营销为导向的经营观念。

2、明确企业各级主管均对市场营销负有责任。从企业的最高主管到各职能部门主管都要了解市场需求,并参与制定企业营销目标体系,检查计划实施情况。企业内应该强调对完成战略目标的贡献,提倡部门之间尽可能多的相互了解和共同协作。要经常把各部门在完成企业总目标中所作的贡献通报全体,并定期对成绩优秀的部门和员工进行适当的奖励。网上广告具有覆盖广、成本低、全天候、易修改、互动性和针对性强等优点,可以利用页面广告、搜索引擎加注、电子杂志、专题论坛、电子邮件、专用或租用服务器等方式发布。适当的网上广告策划是利用好网上广告的重要条件。5、 组合定额。一些企业为了全面实现企业经营目标,或为了综合考察销售人员的业绩并加以公平比较,就会将以上各种定额进行组合,实行“一揽子“定额的做法。对各项定额进行评分,根据重要程度赋予权重,然后对分值综合后作为考核销售人员的依据。(2) 单纯随机抽样。在预先知道调研总体数目的前提下,把调研总体按1.2.3……几个编号,然后从中随机抽出所需调研样本,如抽签、随机数表等。

正是由于这一原因,许多企业在进行实体分销策略或选择物流机构时,往往会追求以最低的成本,将适当的产品在适当的时间,运到适当的地点的目标。但实际上如果公司要求每一个物流机构都尽力降低其成本,反而不能获得物流的效益,物流各环节发生的费用常常是以相反方向相互影响。比如说,装运部门会尽量采用简易包装,利用便宜的装运工具进行装运工作,但这无疑会引起商品残损率上升,再比如,仓库的负责人总希望存货尽可能少以降低存货成本,但这一政策可能会造成商品脱销及所谓的“啤酒游戏”,最终因支付快速运货的高昂成本而得不偿失,所以在设计物流系统时,必须以整体最优化为策略基础。顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的,这是细分产业市场的又一个重要变量。许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统,以便更好地适应各种规模的用户的特点。例如,办公家具制造商将其用户分成两类:象银行这样的大客户,由该公司的全国性用户经理与地区经理一起管理;其它较小的用户则通过地区推销人员联系。(4)配额抽样。先按一定标准将调研总体分成不同的群体,然后依照各群体的大小分配不同的抽取比例,最后由调研人员在不同群体内按确定的配额自由选取样本或按随机原则抽取样本。1、认识阶段。消费者从不同的渠道得知市场上有些新产品存在。在这一阶段消费者即使知道了新产品的存在,也并不意味着立刻会产生购买的欲望。消费者还缺乏对新产品的全面认识,所以不会贸然作出购买的决策。

在服务营销理论和实践发展的过程中,人们对服务产品所作的定义还有其它许多种。把握服务作为一种企业行为的特点,有助于更好地理解服务产品及服务营销。与对服务产品的理解一样,有关服务产品究竟有那些特点这一问题,也曾出现过大量的争论。多年来,经过大量的论证探讨,营销学界对服务的下述基本特点取得了共识。4、市场弥缺者(Market Nicher)。是指一些虽然竞争实力不强,但并不追随市场主流趋势,而选择市场上大多数企业所忽略的或不愿进入的市场为自己的目标市场的企业。市场弥缺者往往会因这样的市场无强大的竞争压力而获得经营上的成功。澳门威斯尼最新网站一级渠道包括一个销售中介机构。在消费者市场,这个中介机构通常是零售商。在工业市场,它常常是一个销售代理商或经销商。

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